Cztery pytania, na które Twoja strona ma odpowiadać sama

Jest 22:14. Ktoś pisze do Ciebie na Instagramie: „hej, ile kosztuje konsultacja?".

Ma Twój link w bio. Był na stronie. Wrócił z tym samym pytaniem, z którym tam wszedł.

Znam to z obu stron biurka. Prowadzę firmę sam, więc wieczorne odpisywanie na to samo pytanie mam przećwiczone. I otwieram sporo stron trenerów, psychologów, coachów — u większości widzę ten sam brak.

Nie w wyglądzie. W odpowiedziach.

Strona nie jest zła. Odpowiada tylko na jedno pytanie

Większość stron specjalistów odpowiada świetnie na pytanie „kto to jest i co robi". Zdjęcie, opis, certyfikaty, czasem opinie. To jest ważne i zwykle zrobione dobrze.

Problem w tym, że klient gotów zapłacić ma jeszcze trzy pytania. I z każdym z nich strona odsyła go do Ciebie.

Ile to kosztuje. Jak Ci zapłacić. Co się stanie po zapłacie.

Jeśli strona milczy na którekolwiek, rozmowa wraca do DM-ów. A DM-y o 22:14 przegrywają ze snem, z konkurencją i z „przemyślę".

Test, który zrobisz w pięć minut

Otwórz swoją stronę w telefonie. Udawaj kogoś, kto chce kupić dzisiaj, i odpowiedz sobie uczciwie:

1. Kto to jest i co robi? Czy w trzy sekundy wiem, komu i w czym pomagasz?
2. Ile to kosztuje? Czy widzę kwotę bez pisania do Ciebie?
3. Jak zapłacić? Czy jest przycisk prowadzący do płatności, czy „napisz do mnie"?
4. Co się stanie po zapłacie? Czy wiem, kiedy się odezwiesz, co dostanę i od czego zaczynamy?

Strona domyka pierwsze pytanie — reszta zostaje bez odpowiedzi albo wraca do Ciebie wiadomością, po godzinach.

Przy pytaniu pierwszym wygrywa konkret. „Pomagam ludziom osiągać cele" brzmi jak wszystko i nie mówi nic.

„Pomagam biegaczom po czterdziestce wrócić do treningu bez kontuzji" — to ktoś przeczyta i albo pozna siebie, albo pójdzie dalej. Jedno i drugie jest dobrym wynikiem.

Większość stron, które otwieram, ma jedno „tak" na cztery. Nie dlatego, że ktoś zrobił je źle. Dlatego, że robiono je jako wizytówkę, a wizytówka ma odpowiadać na jedno pytanie.

Dlaczego brak ceny kosztuje najwięcej

Z tych czterech pytań najczęściej brakuje drugiego. I to ono kosztuje najdrożej.

Powody, dla których cena znika ze strony, znam na pamięć: „zależy od zakresu", „nie chcę odstraszyć", „wolę najpierw porozmawiać". Każdy ma sens z Twojej strony biurka.

Z drugiej strony wygląda to inaczej. Brak ceny czyta się jako „drogo" albo „będzie negocjacja".

Człowiek, który chce zapłacić, nie chce negocjować. Chce wiedzieć ile i mieć to za sobą.

Ten, który chce negocjować, i tak napisze. Jawna cena nie odstrasza dobrych klientów. Odsiewa tych, których nie chcesz.

Czwarte pytanie zadaje tylko klient

O pytaniu czwartym prawie nikt nie myśli, projektując stronę. Klient myśli o nim zawsze — tylko go nie zadaje. Po prostu nie klika.

„Zapłacę i co dalej? Kiedy się odezwie? Dostanę coś od razu, czy będę czekać?" Jeśli strona na to nie odpowiada, płacenie wygląda jak wrzucanie pieniędzy do skrzynki bez adresu.

Sprawdź to na własnej stronie: czy gdziekolwiek stoi zdanie zaczynające się od „po zapłacie"? U większości specjalistów nie stoi. A to najtańsze zdanie, jakie możesz dopisać — nie wymaga narzędzi, tylko decyzji, co obiecujesz.

Tu najwyraźniej widać różnicę między stroną a systemem. Strona może obiecać, co się stanie po zapłacie. System to robi: wysyła potwierdzenie, zapisuje adres, daje Ci znać.

Obietnica bez wykonania też jest lepsza niż milczenie, ale tylko dopóki jej dotrzymujesz ręcznie.

Co zrobisz dziś za darmo — i gdzie to się kończy

Nie potrzebujesz do tego ani mnie, ani nikogo. Godzina, jeśli masz dostęp do własnej strony.

Wpisz cenę. Zależy od zakresu? Wpisz „od". Masz trzy warianty? Wpisz trzy kwoty. Byle była liczba.

Dopisz jedno zdanie o tym, co dzieje się dalej. „Po zapłacie w ciągu 24 godzin dostajesz ode mnie maila z kolejnymi krokami." Jedno zdanie zamyka pytanie czwarte.

Podmień „napisz do mnie" na jeden konkretny krok. Link do płatności, formularz z kwotą — cokolwiek, co nie każe klientowi czekać na Ciebie.

Po tej godzinie masz dwa albo trzy „tak" na cztery. Czasem to wystarcza na długo.

A kończy się to zwykle na pytaniu trzecim i czwartym. Cena to jedno zdanie. Ale płatność, potwierdzenie, zapisany adres klienta, powiadomienie do Ciebie — to kilka narzędzi, które muszą ze sobą rozmawiać.

Posklejane ręcznie działa. Do pierwszej zmiany ceny, którą trzeba wpisać w czterech miejscach. Do pierwszego potwierdzenia, którego nikt nie wysłał, bo o tej porze nikogo nie było przy klawiaturze.

Dlatego nie nazywam tego stroną, tylko systemem. System odpowiada na wszystkie cztery pytania bez Ciebie — od pierwszego zdania na ekranie do maila po zapłacie. Pod spodem jest osiem elementów, które trzymają się nawzajem: marka na piśmie, sama strona, teksty, płatność, maile, automatyzacje, analiza po trzech miesiącach i instrukcja obsługi.

Ale osiem to szczegół. Sens jest w czterech pytaniach.

Nie musisz mieć systemu

Wolę to powiedzieć teraz.

Jeśli klienci przychodzą z polecenia i nie chcesz ich więcej, dwa „tak" na cztery wystarczą. Jeśli Twoja robota dzieje się offline i nikt nie kupi jej o 22:00 — też.

System ma sens wtedy, gdy ludzie do Ciebie piszą i gubisz ich między pytaniem a wpłatą.

W skrócie

• Strona odpowiada zwykle na jedno pytanie: kto to jest. Klient ma cztery.
• Zrób test w telefonie: kto, ile, jak zapłacić, co potem. Policz „tak".
• Cena to najczęstszy brak i najdroższy. Wpisz ją, choćby „od".
• Jedno zdanie „co dzieje się po zapłacie" zamyka czwarte pytanie za darmo.
• System to strona z czterema „tak" bez Ciebie. Potrzebny, gdy ludzie piszą i znikają.

Nie wiesz, ile masz „tak" na cztery? Sprawdź to na moim narzędziu: kilka pytań, skan Twojej strony, wynik w dwie minuty. Jeśli strony jeszcze nie masz, też się czegoś dowiesz.